Programme de formation Business
Developer – 3 mois (400 h)
(avec module dédié « Challenger Sale »)
Public visé :
Personnes visant des fonctions Business Developer / SDR / BDR / AE en B2B (SaaS,
services, agences) ou souhaitant professionnaliser leur démarche de prospection,
découverte, négociation et closing.

Pré-requis :
• Français B2+, aisance à l’oral, culture web/LinkedIn.
• Bases bureautiques (Docs/Sheets), appétence CRM.
• Anglais professionnel apprécié.
Objectif général :
Former des business developers full-cycle capables de : segmenter & cibler, prospecter
multicanal, tenir des discovery calls efficaces, appliquer Challenger Sale
(Teach–Tailor–Take Control), qualifier & faire avancer le pipeline, négocier & closer, en
respectant RGPD/ePrivacy et les bonnes pratiques de délivrabilité et éthique
commerciale (2025).

1) Référentiel de compétences (8 blocs)
1. GTM & ICP : segmentation, ICP/personas, promesse de valeur, différenciation.
2. Prospection multicanal : email, téléphone, LinkedIn/social selling, vidéo,
événements.
3. Messaging & personnalisation : séquences, scripts, objection handling,
valeur/preuves.
4. Discovery & qualification : SPICED, BANT, MEDDICC, écoute active, next steps.
5. Challenger Sale : Teach–Tailor–Take Control, commercial teaching, reframe,
tension constructive, mobilizers vs blockers.
6. Négociation & closing : ancrage, concessions, achat multi-acteurs, redlines,
procurement.
7. Pipeline, CRM & prévision : hygiène CRM, stages, forecast, sales ops &
métriques.
8. Conformité, délivrabilité & éthique : RGPD/ePrivacy B2B, SPF/DKIM/DMARC,
opt-out, réputation, posture éthique.

2) Architecture pédagogique
Durée totale : 400 h / 12 semaines
Modalités : Présentiel / Distanciel  (≈60 % synchrone en télépresentiel avec le formateur / 40 % asynchrone en e-learning ).
Méthodes : classe inversée, roleplays filmés, labs outillés (CRM/email/call), sprints «
outbound », peer-review, coaching hebdo, capstone.
Stack outils :
CRM (MEYO/HubSpot/Salesforce/Pipedrive), Sales Navigator, outils data
(Apollo/Dropcontact/Prospectin équivalent), call (Aircall/Zoom), email outreach
(Lemlist/HubSpot sequences), calendaring (Calendly), vidéo (Loom), docs/Notion,
dashboards (Sheets/Looker Studio).
Accessibilité & inclusion :
Supports téléchargeables, consignes claires, sous-titres VOD, barèmes transparents,
aménagements (temps majoré, formats alternatifs).

3) Plan horaire (400 h)
● M0 Orientation & diagnostics : 12 h
● M1 Go-to-Market, ICP & ciblage : 24 h
● M2 Sourcing data & listes + hygiène : 28 h
● M3 Messaging & séquences (email/LI/call/vidéo) : 32 h
● M4 Délivrabilité & stack outbound : 24 h
● M5 Prospection multicanal & call coaching : 36 h
● M6 Discovery & qualification (SPICED/MEDDICC) : 36 h
● M7 Challenger Sale (Teach–Tailor–Take Control) : 36 h
● M8 Objections, pitching & négociation : 28 h
● M9 Pipeline, CRM & forecasting : 28 h
● M10 ABM & social selling avancé : 24 h
● M11 Propositions, pricing & closing : 20 h
● M12 Légal & éthique (RGPD/ePrivacy, opt-out) : 12 h
● M13 Sales ops & analytics (métriques, dashboards) : 20 h
● M14 Automations & IA pour la vente : 20 h
● M15 Capstone (cycle complet simulé) : 20 h
(Total = 400 h)

4) Déroulé détaillé par module (objectifs — contenus —
activités — livrables — critères)

M0 — Orientation & diagnostic (12 h)
Objectifs : installer l’environnement, mesurer le niveau initial (prospection/call/CRM),
fixer objectifs individuels.
Activités : quiz & mini-roleplay, audit LinkedIn, set-up CRM
Livrables : plan de progression + profil LinkedIn optimisé.
Critères : clarté objectifs, professionnalisme, cohérence ICP.

M1 — Go-to-Market, ICP & ciblage (24 h)
Contenus : marchés/segments, ICP, personas acheteurs, jobs-to-be-done, pains/gains,
promesse & use cases.
Activités : matrice ICP (firmo/technos/trigger events), map d’arguments & preuves.
Livrables : ICP pack (segments, personas, triggers) + liste comptes de test.
Critères : précision ICP, pertinence triggers, preuves crédibles.

M2 — Sourcing data & listes + hygiène (28 h)
Contenus : sources (Sales Nav, bases, scrapers conformes), data cleaning,
dédoublonnage, champs CRM clés.
Activités : constitution de 200 leads qualifiés (échantillon), normalisation & scoring.
Livrables : liste CSV propre + doc de sourcing & critères.
Critères : conformité & fraîcheur, taux de rebond attendu, traçabilité.

M3 — Messaging & séquences (32 h)
Contenus : principes d’email froid (recherche, pertinence, crédibilité, CTA), scripts
d’appels, DM LinkedIn, vidéos personnalisées.
Activités : écriture d’une séquence 10-12 touches (email/call/LI/video), 5 variations
d’objets/hooks.
Livrables : Sequence book + librairie de messages par persona/déclencheur.
Critères : personnalisation, clarté valeur, lisibilité mobile, testabilité.

M4 — Délivrabilité & stack outbound (24 h)
Contenus : domaines d’envoi, sous-domaines, SPF/DKIM/DMARC, réchauffe, limites
journalières, réputation, opt-out, conformité.
Activités : mise en place d’un domaine d’envoi et plan de warm-up, tests seed/inbox
placement.
Livrables : Playbook délivrabilité + checklists.
Critères : conformité, risques maîtrisés, qualité des tests.

M5 — Prospection multicanal & call coaching (36 h)
Contenus : cadences, timing, call frameworks (opener, pattern interrupt,
permission-based), voicemail, gestion silencieux/objections early.
Activités : 3 sessions roleplays appel (enregistrées), A/B des openers, micro-objectifs
par touch.
Livrables : Scripts call + enregistrements annotés.
Critères : clarté, confiance, écoute active, obtention de next step.

M6 — Discovery & qualification (SPICED/MEDDICC) (36 h)
Contenus : agenda, SPICED & MEDDICC (Metrics, Economic buyer, Decision
criteria/process, Identify pain, Champion, Competition), plan de compte & map
d’influence.
Activités : discovery call simulée (note & reformulation), qualification MEDDICC sur
compte cible.
Livrables : Compte rendu discovery + fiche MEDDICC.
Critères : profondeur des questions, exactitude des critères, next step clair.

M7 — Challenger Sale (36 h)
Contenus : profils vendeurs, Teach–Tailor–Take Control, commercial teaching, reframe
(Warmer → Reframe → Rational Drowning → Emotional Impact → New Way → Our
Way), tension constructive, mobilizers vs talkers.
Activités : création d’un Commercial Insight Deck (reframe narratif + preuves),
roleplays Challenger (prise de contrôle bienveillante), adaptation par secteur/persona.
Livrables : Challenger playbook (insights, reframes, scripts) + 1 deck prêt à pitcher.
Critères : pertinence de l’insight, capacité à challenger sans agressivité, maîtrise du
Take Control.

M8 — Objections, pitching & négociation (28 h)
Contenus : catégories d’objections, techniques de traitement, social proof,
ancrage/pricing, concessions & give-gets, achats & procurement.
Activités : banque d’objections & réponses, négociation simulée (redlines).
Livrables : Objection handling guide + plan de négo (BATNA, variables).
Critères : précision, maintien de la valeur, issue favorable documentée.

M9 — Pipeline, CRM & forecasting (28 h)
Contenus : process stages, hygiène (propriétés obligatoires, notes, tâches), forecast
(commit/best case), SLA MQL↔SQL.
Activités : construction d’un pipeline modèle + dashboard (conversion, vélocité).
Livrables : Playbook CRM + tableau de bord pipeline.
Critères : complétude, fiabilité, lisibilité des prévisions.

M10 — ABM & social selling avancé (24 h)
Contenus : comptes stratégiques, signaux d’achat, sales-content, newsletters LinkedIn,
événements/webinaires, partenariats.
Activités : mini-plan ABM 1: few (5–20 comptes), calendrier d’activation social.
Livrables : ABM plan + calendrier 30 jours.
Critères : alignement ICP, pertinence contenus & points de contact.

M11 — Propositions, pricing & closing (20 h)
Contenus : one-pagers, propositions orientées valeur, ROI/tco simple, mutual action
plan (MAP), risques & critères go/no-go.
Activités : rédaction d’une propale & MAP, revue entre pairs.
Livrables : Proposition + MAP.
Critères : clarté valeur, étapes & responsabilités, cohérence prix.

M12 — Légal & éthique (RGPD/ePrivacy) (12 h)
Contenus : base légale B2B, identification/opt-out, mentions, conservation, appels &
démarchage (cadre général), posture & éthique commerciale.
Activités : audit conformité d’une séquence & d’un formulaire.
Livrables : Checklist conformité + plan d’actions.
Critères : conformité, risques réduits, transparence.

M13 — Sales ops & analytics (20 h)
Contenus : métriques clés (reply/positive/meeting/show/win, cycle, ACV), cohortes,
A/B de messages, data quality, SLA Sales-Marketing.
Activités : dashboard de pilotage + revue hebdo simulée.
Livrables : Dashboard & rituels (agenda, décisions).
Critères : pertinence KPIs, lisibilité, cadence d’amélioration.

M14 — Automations & IA pour la vente (20 h)
Contenus : cadences automisées (avec garde-fous), triggers (intent/data), IA assistive
(recherche, synthèse call, variantes), anti-plagiat, fact-checking & confidentialité.
Activités : pipeline « recherche → variantes → QA → envoi test ».
Livrables : Playbook IA/automation + SOP.
Critères : gain de temps, qualité humaine conservée, conformité.

M15 — Capstone (20 h)
Brief : compte stratégique (SaaS/E-com/B2B services).
Lot attendu : ICP pack + liste ciblée, séquence 10–12 touches, deck Challenger,
discovery & MEDDICC, MAP, propale & plan de négo, dashboard pipeline + plan
conformité.
Soutenance : 10 min pitch + 10 min Q/R.

5) Calendrier hebdomadaire type (12 semaines)
Semaine Focus Heures
S1 M0 + M1 34 h
S2 M2 34 h
S3 M3 34 h
S4 M4 + M5 (début) 34 h
S5 M5 (fin) + M6 (début) 34 h
S6 M6 (fin) 34 h
S7 M7 (Challenger) 34 h
S8 M8 + M9 (début) 34 h
S9 M9 (fin) + M10 34 h
S10 M11 + M12 34 h
S11 M13 + M14 30 h
S12 M15 (Capstone & soutenance) 30 h
(Total calendrier = 400 h)

6) Évaluations 
Formatives : quizzes courts, ateliers chrono, roleplays filmés & notés par pairs, labs
outils 

● D1 (S2) : ICP pack + territory plan (10 %).
● D2 (S3) : Sequence book multicanal (15 %).
● D3 (S4) : Playbook délivrabilité & tests (10 %).
● D4 (S6) : Discovery call + MEDDICC (15 %).
● D5 (S7) : Challenger playbook + roleplay (15 %).
● D6 (S9) : Sprint outbound 2 semaines (résultats & post-mortem) (10 %).
● D7 (S11) : Proposition + plan de négo (MAP) (10 %).
● Capstone (S12) : cycle complet + soutenance (15 %).
● Transverses (assiduité, hygiène CRM, documentation) (10 %).
Barèmes (extraits)
● Impact pipeline (20 %) : rdv qualifiés/positifs, vélocité.
● Message-market fit (20 %) : pertinence & personnalisation.
● Maîtrise Challenger/Discovery (20 %) : reframe, prise de contrôle, qualification.
● Conformité & délivrabilité (15 %) : risques, opt-out, réputation.
● Hygiène CRM & forecast (15 %) : complétude, fiabilité.
● Communication (10 %) : clarté, synthèse, posture.

7) Encadrement & assurance qualité
• Équipe : 1 référent pédagogique, 3 intervenant·es expert·es (outbound/call,
négociation, ops/CRM), 1 tuteur·ice.
• Groupe : 8–12 apprenant(e)s.
• Office hours quotidiennes, point hebdo 30–45 min.
• Audits pédagogiques S4/S8, enquêtes satisfaction mid & fin.
• Indicateurs : assiduité ≥ 90 %, réussite ≥ 80 %, satisfaction ≥ 4/5.

8) Études de cas & briefs (exemples)
1. SaaS PLG : ICP « mid-market », séquence mixte, deck Challenger, MEDDICC,
MAP, propale.
2. Agence B2B : campagne ABM 1:few, social selling, discovery multi-stakeholders,
négo procurement.
3. Indus/Tech : comptes stratégiques, insight commercial (reframe coûts cachés),
closing multi-contrats.
9) Ressources & templates fournis
• Templates : ICP pack, territory plan, Sequence book, scripts call, Challenger deck
(squelette), Discovery/MEDDICC notes, Objection guide, Proposition & MAP,
Dashboard pipeline & forecast, Checklists conformité & délivrabilité.
• Playbook IA/automations : prompts cadrés, QA, traçabilité, limites d’usage.
• Guides : social selling LinkedIn, ABM 1:few, prise de parole & storytelling.
10) Logistique & exigences techniques
• Ordinateur, micro-casque, webcam, connexion stable.
• Comptes : CRM (MEYO), outil d’outreach, outil de call/visio, calendrier, suite
bureautique.
• Accès aux environnements de démo fourni en S1.

Délais d’accessibilité : 15 jours

Date de démarrage prévue le 3 Novembre 2025

Prix : 9800 euros TTC

contact pour les personnes en situation de handicap : contact@back-school.fr